Generare lead è uno degli obiettivi più ricercati dai marketer che cercano di ottenere nuovi clienti e aumentare i loro profitti. Sai cos’è un lead? Cosa significa esattamente questo termine nel mondo del marketing?
In questo articolo vedremo nel dettaglio cosa sono i lead, perché sono così importanti per ottenere più vendite e qual è il modo per generare lead qualificati.
Che cos’è un lead?
Esistono diversi modi per capire cosa sia un lead. Il significato di questo termine varia a seconda del momento della campagna di marketing in cui ci troviamo, del processo di acquisizione dell’utente stesso o del livello di coinvolgimento che questo ha dimostrato con il marchio. Ecco perché, nel mondo del marketing online, di solito c’è una certa ambiguità quando si parla di lead.
Un lead è un utente che ha consegnato i propri dati a un’azienda e, di conseguenza, fa sì che questi siano inseriti nel database. Questa registrazione può essere effettuata fisicamente, con carta e penna, oppure online, tramite un modulo.
In questo passaggio c’è una transazione chiave in cui l’utente fornisce all’azienda i propri dati personali in cambio di qualcosa, come l’accesso a contenuti gratuiti, una scheda tecnica, uno sconto, ecc. Così facendo, l’azienda può raggiungere l’utente quasi come se si trattasse di una comunicazione bidirezionale, in un modo assolutamente non intrusivo.
L’idea fondamentale è che, grazie alla conversione in lead, sia possibile contattare questa persona, ormai non più una semplice visita sconosciuta e senza nome, per offrirgli contenuti relativi al prodotto o servizio venduto.
Per trattare un utente come un lead, è essenziale che questa persona abbia accettato l’informativa sulla privacy dell’azienda. Questa autorizzazione è ancora più importante da quando è uscita la nuova normativa europea GDPR per regolamentare il trattamento dei dati personali e il corretto utilizzo dei cookie.
A seconda del settore e degli obiettivi di ogni azienda, e anche a seconda del punto del funnel di marketing in cui viene acquisito, un lead potrà essere definito attraverso una serie di possibili interpretazioni. Proprio per questo motivo aziende dedicate, come Ediscom, offrono un servizio di lead generation dedicato ad ogni singola evenienza, in modo da poter assecondare gli obiettivi dei loro clienti e far sì che il valore di ogni lead all’interno della strategia di marketing possa essere massimizzato.
Quanto vale un lead?
Come imprenditore, ormai avrai già capito che i lead sono preziosi e che hanno un impatto diretto sul tuo ROI. Non è necessario che venga spiegata la differenza tra un lead e una vendita. Giunto a questo punto potresti non essere sicuro di come calcolare il valore di un lead, oppure in che modo questo influisce sul ROI in modo significativo. Nel prossimo paragrafo discuteremo di come calcolare il valore del singolo lead e di come questo ti aiuterà a determinare meglio il budget da investire.
Il calcolo del valore di un lead
È sorprendentemente facile sottovalutare il valore dei lead. A seconda del modo in cui funziona la tua attività, ci sono due modi per determinare questo dato:
- Valore lead = valore della vendita / numero di lead
- Valore lead = vendita media x tasso di conversione
Per rendere le cose leggermente più complicate ma infinitamente più utili, ti consigliamo di prendere in considerazione nel calcolo generale anche i referral che quei lead portano alla tua attività. Matematicamente parlando, per aggiungere i referral bisognerà partire dal valore del lead stretto moltiplicarlo per il numero totale di lead.
Con la prima formula, se la vendita di un tuo singolo prodotto ha un valore di 50 euro, ma effettui solo una vendita ogni cinque lead, il valore reale di ogni lead è di 10 euro. Tuttavia, se quel lead riesce a portarti tre referral, il numero reale che devi considerare è di quattro potenziali clienti, facendo salire il valore di quel singolo lead a 200 euro.
Allo stesso modo, con la seconda formula, se una vendita è valutata a 250 euro, ma il tuo tasso di conversione è del 20%, il valore di ogni lead è 50 euro. Se uno di quei lead porterà con sé tre nuovi referral, questo varrà 200 euro.
In che modo il valore del lead influisce sul ritorno dell’investimento?
Una volta che sai qual è il valore dei lead per la tua attività, puoi prendere decisioni più calibrate sugli obiettivi di vendita e sulle strategie di marketing da portare avanti. Avere questi dati sottomano ti aiuterà a capire di quanti lead l’azienda avrà bisogno ogni mese per guadagnare la tua azienda e quanta pubblicità bisognerà pagare per raggiungere quell’ammontare.
Inoltre, sapere quanto vale un lead ti permetterà di non pagare di più per le tue campagne di advertising di quanto valgano effettivamente i tuoi contatti. Puoi determinare quanto del tuo budget di marketing viene speso al meglio su determinati canali, assicurandoti di ottenere il giusto rapporto qualità-prezzo.